當前位置:100EC>在線教育>【產品研究】從新東方大塘小魚分銷活動 掌握分銷底層邏輯

全國疫情數據

{{dataList.mtime}}
  • 確診

    {{dataList.gntotal}}

    較昨日{{dailyNew.addcon_new}}

  • 疑似

    {{dataList.sustotal}}

    較昨日{{dailyNew.wjw_addsus_new}}

  • 死亡

    {{dataList.deathtotal}}

    較昨日{{dailyNew.adddeath_new}}

  • 治愈

    {{dataList.curetotal}}

    較昨日{{dailyNew.addcure_new}}

【產品研究】從新東方大塘小魚分銷活動 掌握分銷底層邏輯
江流兒人人都是產品經理發布時間:2020年07月09日 08:52:06

(網經社訊)分銷裂變是產品運營的手段之一,不過在眾多誤解之下,這個詞很容易被妖魔化。文章拆解了新東方大塘小魚的暑期分銷活動,從分銷概念、活動情況、產品亮點三個方面對其火爆的營銷底層邏輯進行了梳理分析,與大家分享。

案例拆解背景

新東方大塘小魚并不是新東方旗下的子品牌或者子公司,是新東方入股的一家公司。這家公司可以被稱為是在線教育領域的拼多多,活動玩法非常激進、想法也很獨特,活動形式涵蓋了限時拼團、砍價、抽獎、分銷、0元免費拿、直播等等。

今天給大家拆解的是大塘小魚做的分銷活動-【7月暑期狂歡節·代言人】,主要包括:

  1. 分銷概述:主要構成和影響因素

  2. 活動拆解:【7月暑期狂歡節·代言人】

  3. 產品亮點及可復用的點&可優化的點

  4. 思考總結:分銷體系需要注意的潛規則

01 分銷體系:主要構成和影響因素

在西方經濟學中,分銷是建立銷售渠道的意思,即產品通過一定渠道銷售給消費者。

我們目前所說的分銷,大部分是指線上線下結合的分銷平臺。

分銷就是將原本平臺的推廣費用拿出一部分給推廣人,讓他們幫平臺去推廣售賣的方式。

1. 主要構成

分銷主要由推廣人、消費者、直推、間推、傭金等構成:

  • 推廣人:幫助商品成功售賣給用戶;

  • 消費者:購買并最終使用的人;

  • 直推:由推廣人直接推廣的下線為一級推廣人;

  • 間推:由推廣人下面的一級推廣人推廣的下線為二級推廣人;

  • 傭金:付費推廣人的一定比例的抽成;

分銷體系:

2. 影響分銷的主要因素

分銷的效果可以用下面公式進行測算:

【分銷效率=分享效率*轉化效率*分享頻率】

分享效率:分享效率來自外部驅動力和內部驅動力。

外部驅動力主要由利益、決定門檻、用戶路徑決定。利益價值越高,推廣人參與度越高;決策門檻越低,推廣人和用戶參與度越高,分享效率越高;用戶路徑越短,得到返現的速度越快,推廣人和用戶參與度越高;相反越低。

內部驅動力主要受產品本身價值和服務等因素影響。用戶認同產品價值,參與分享的意愿更高,在參與過程中,可以找到歸屬感,會激發用戶參與的積極性。

轉化效率:轉化效率是看到宣傳海報,進入活動頁面,完成分享后,完成購買。

所以影響轉化效率的因素是海報點擊、頁面分享和最終購買。

  • 海報點擊:海報設計幾大要素,以課程分享海報為例:需要具備用戶身份、信任背書、主題文案、內容提煉、價格錨點、緊迫感、短期利益等。

  • 課程詳情頁:大部分課程詳情頁都會包括,適合人群、課程收貨、講師信息、課程大綱/目錄、課程權益、購買須知等。

分享頻率:分享頻次越多越好,但同時需要監測薅羊毛用戶,進行及時處理。想要提高用戶的分享頻次,除了固定的高額分銷傭金外,與排行版相結合,可以發揮更大的作用。

02 活動拆解:【7月暑期狂歡節·代言人】

活動概況

1、活動時間:2020年06月18日-2020年07月31日

2、活動目的:推廣售賣課程產品,售價在308-2799元不等;

3、活動推廣渠道:大塘小魚服務號矩陣、社群、微信個人號。

4、活動主題:7月暑期狂歡節·代言人狂歡盛典,4重豪禮疊加,我們宣布寵你到底。

5、活動玩法:設置了4重豪禮疊加的玩法

(1)50%爆炸收益,雙倍返牛課;

(2)按推廣訂單數量疊加送豪禮;推1單賺400元+疊加送100元獎金,推廣24單可賺9600元+疊加送TreeeT1投影儀;

(3)按推廣流水金額疊加繼續送豪禮;推廣滿888元、1888元、3888元、6888元、18888元,在獲得推廣金額基礎上,疊加送實物獎品;

(4)榮譽排行榜、疊加送分紅紅包;每鎖1個粉絲,獎勵66金幣,累計鎖粉68人,可額外得66元現金。

6、用戶路徑:

【用戶路徑(1)】

【用戶路徑(圖)】

03 產品亮點及可復用的點&可優化的點

1. 產品亮點

階梯獎勵設置,活動初始參與門檻較低,鎖粉即可獲得金幣和現金獎勵。在此基礎上,設置了轉盤抽獎活動,每推薦1位新用戶掃碼瀏覽海報,即可獲得銀轉盤抽獎機會、每推薦1位好友購課,獲得1次金轉盤抽獎機會。金、銀轉盤獎品不同。極大激發用戶的參與興趣。

采用4重豪禮疊加的獎品發放形式,現金和實物獎勵相集合,給到用戶一種不推廣,損失了很多東西的感覺。4重豪禮,環環相扣,最大限度提高推廣人的推廣效率。

自動生成分享話術和分享海報,提高分享效率,引導用戶分享至朋友圈或媽媽群,盡可能獲取更精準用戶。

活動詳情頁設置了倒計時,給與用戶一種緊張感。

頁面排版上,文字非常突出,頁面信息量很大,給與推廣人的壓迫感很強。

2. 可復用的點

分銷活動需要充分考慮對底層用戶的吸引力,門檻設置不應太高,對于底層用戶需要逐步引導,給與小利。

對于頭部用戶,應設置排行榜獎勵,重復發揮出頭部分銷玩家的潛力。

疊加玩法適合多品類sku的分銷活動,單一品類切記慎用。

獎品設置需要現金和實物相結合??蓛灮狞c:

詳情頁頁面設計太飽滿,文字略多,頁面動效太多,給人一種眼花繚亂的感覺。

活動數量較多,多種活動組合在一起,對于新用戶來講,很難短時間明白所有活動規則,頁面除活動規則文字外,沒有任何其他的引導。

活動頁面可引導用戶加入微信群,解決活動常規問題,引導新用戶參與活動。

活動海報文案太激進,使用“緊急”“最后”“趕緊”字眼居多,給到用戶的壓迫感較大。

活動設置了兩個詳情頁,增加了用戶步驟,兩個詳情頁銜接略顯突兀。

04 思考總結:分銷體系需要注意的潛規則

1. 分銷最多只能設置三級分銷內

目前現有的法律規定中,一般我們將是否違法判定為“三級分銷內”

在三級分銷內,需要有明確的自己的產品,不能空拉人頭。

2. 分銷獎勵需要階梯設置

階梯獎勵設置,前期獎品比較容易拿到,可以滿足用戶的心理,給到用戶一些甜頭后,才能讓用戶付諸更多的活動。

當用戶到達一定程度后,需要提高門檻,但是由于用戶在平臺投入時間、精力過多,用戶不會輕易流失,這也就是我們常說的沉默成本。

階段化有助于前期用戶的成本投入及逐步引導后續用戶追加投入。

3. 分銷產品需要具備成本低、非知名品牌特點

成本低,意味著利潤更大。非知名品牌與知名品牌相比,知名品牌的市場價格是相對固定的,很難有很高的利潤空間。

分銷體系沒有想象的那么復雜,理解分銷的本質、關鍵,以及背后蘊含的心理學常識,可以玩轉分銷體系。

不同行業、不同產品需要根據實際情況調整適合自己的分銷體系,設計前需要集合目標用戶充分考慮,切記照搬分銷體系。

基于“電數寶”(DATA.100EC.CN)電商大數據庫,網經社電子商務研究中心發布《2019年度中國社交電商市場數據報告》。報告顯示,2019年我國社交電商市場規模超2萬億元。目前社交電商市場主要的玩家包括:1)拼購型:拼多多、京東拼購、京喜、蘇寧拼購、淘寶特價版、小鵝拼拼、國美美店、松鼠拼拼、51拼團、全民拼團、每日拼拼、網易一起拼等;2)分銷型:愛庫存、斑馬會員、貝店、芬香、花生日記、未來集市、達令家、粉象生活、楚楚推、萬色城、洋蔥OMALL等;3)社區型:小紅書商城、寶寶樹、考拉精選、年糕媽媽、有好東西、你我您、食享會、十薈團、鄰鄰壹、小區樂、誼品生鮮、興盛優選、每日一淘、小紅唇、得物App等;4)導購型:返利網、什么值得買、一淘網、淘粉吧、識貨網、惠惠等;5)工具型:有贊、微盟、點點客、可可奇貨、無敵掌柜等。

【版權聲明】秉承互聯網開放、包容的精神,網經社歡迎各方(自)媒體、機構轉載、引用我們原創內容,但要嚴格注明來源網經社;同時,我們倡導尊重與保護知識產權,如發現本站文章存在版權問題,煩請將版權疑問、授權證明、版權證明、聯系方式等,發郵件至[email protected],我們將第一時間核實、處理。

平臺名稱
平臺回復率
回復時效性
用戶滿意度
    广东快乐10分开奖直播